Seguramente has vivido la sensación de estar reservando tus tan ansiadas vacaciones y encontrar un súper precio que te invita a lanzarte a por él y no dejarlo esperar. Crees que es la oportunidad perfecta y estás convencido de que ese vuelo o ese hotel tiene que ser tuyo sí o sí. Sin embargo, cuando vas avanzando en el proceso de la compra y llegas finalmente a la pantalla de pago ya no es todo de color de rosa y lo que parecía un precio insuperable se ha convertido en otro muy distinto y sobre todo, bastante superior al que habías visto en un primer instante.
A esta estrategia deliberadamente planeada para que termines pagando mucho más se la conoce como ‘drip pricing’. De esta forma los hoteles y aerolíneas inflan el precio de tus vacaciones respecto al que viste inicialmente.
Caemos en la trampa
Pese a experimentar resignación, incredulidad y rabia por la subida en la oferta, ya es demasiado tarde para rechazarla y dar marcha atrás. La tarjeta está preparada y la ilusión de unas vacaciones son motivos suficientes para contratar los servicios aunque sea pagando un mayor importe que el inicial.
Caemos en la trampa puesto que esta táctica está muy bien pensada. El cerebro se queda en el precio irresistiblemente bajo del principio y ya no es capaz de ver como un gran inconveniente el dinero extra. Los precios por goteo son una técnica que explota sesgos cognitivos para anular nuestro juicio crítico en el momento clave de la compra.
Entrando más en detalle, la explicación a la aceptación del ‘drip pricing’ reside en que el primer precio que vemos resulta tan atractivo que ejerce como ancla. Por lo tanto desde ese momento, aunque el hotel costase inicialmente 200 euros, y finalmente 230, nuestra mente no piensa “el hotel cuesta 230 euros”, sino “son solo 30 euros más”. La referencia de un buen precio o no depende de la primera cifra, siendo esta la principal razón de la compra.
El fenómeno de la “falacia del coste hundido” también es importante para entender nuestra decisión de compra. Este teoría explica que después de haber invertido tiempo y energía en un proceso, nos cuesta mucho más abandonarlo, aunque ya no sea tan beneficioso como en un primer instante. Y precisamente esta es la esencia del ‘dip pricing’: has invertido tanto tiempo y dedicación en la compra que renunciar a ella supone una derrota personal.
Los hoteles y las aerolíneas, los más favorecidos
Los dos principales pioneros del ‘drip pricing’. En el caso de las aerolíneas todo es susceptible de pagar un dinero extra, ya sea facturar la maleta, elegir el asiento, el embarque prioritario o la comida a bordo. Han convertido cada parte del servicio, que hace un tiempo iba incluida en el precio, en un pago suplementario. Recargos que van inflando el precio final.
Con respecto a las cadenas hoteleras y las webs de reserva online, también hay formas de aumentar tu cuota final. Conceptos como la “tasa de resort”, el “cargo por servicio” o la famosa y extendida “tasa turística” son filones para el ‘drip pricing’.
La normativa no está clara
Y te preguntarás, ¿estas técnicas son legales? La respuesta es que sí, pero con ciertas exigencias. En teoría tanto la normativa española como la europea obligan a estas empresas a que muestren el precio final completo antes de formalizar el pago.
Sin embargo a veces te muestran esa subida lo más tarde posible, cuando ya no tienes margen de maniobra. Existe una ambigüedad legal. La ley solo exige que el precio final aparezca representado antes del pago, pero no especifica en qué momento exacto del proceso. Y ahí se aprovechan del ‘drip pricing’.
La lucha contra esta estrategia comercial está más activa que nunca y multitud de organizaciones de consumidores pelean por conseguir una transparencia total en los precios desde el primer momento, algo que de momento no está sucediendo.